一種實用的談判技巧：奉送選擇權策略

主講人：重慶大學教授廖成林博士

什么是奉送選擇權策略

　　奉送選擇權策略是指擺出兩個以上的解決方案，讓對手任意挑選。這會使對手感到你的大度和真誠，因而可能放棄原來的打算，而按你的方案來做。

　　該策略既可對大局面的階段結果產生影響，也可對終局的結果產生影響，其使用范圍有一定的廣度。

　　該策略中的讓步有給對手“一讓到底”的感覺，具有退中求進的威力。因為一下子讓出兩種或兩種以上可能，每個可能都于對方有利，取任何可能都是實利，還有什么可說的呢?這無話可說的效果正可達到運用人的目的。該策略不受談判地位的約束，在談判的中、后期運用較多。

奉送選擇權策略具體做法

該策略的核心是實現選擇權，保證選擇的條件是多個方案，因此做法就是準備多方案。多方案準備可在同一議題上進行，或在不同議題間進行。

(1)同一議題

談判手就正在談判的某一議題，如技術服務費，提出幾種不同的方案：以價格水平為一種方案，以附加條件(吃住行等費用)和價格混合為另一種方案，由對方選擇。

(2)不同議題

雙方對談判的多個議題均有分歧。每個議題分歧量也許相同，也許不同。為了解決分歧，分別對兩個或兩個以上的議題做出不同的讓步方案，同時給對方選擇。不同方案可以有進有退，也可以均為退(僅分量不同)。要求對方選擇時，只能選擇，不能再還價。同意選擇，即同意達成協議。

奉送選擇權策略的忌諱

(1)量無度

　　在做各種方案時，必須遵循兩個分量原則：一是該分量必須在己方成交線或可以接受范圍內，且留有一定的余量。二是每個方案的實際分量應該相當，即使有差距，也不應太大。為此，可以靈活變換量的形式以平衡量差，如在物與錢或簡與繁的差別上做文章。因為有的談判方寧愿要錢，有的則喜物；有的不要“小錢”而圖便利；有的則不嫌麻煩，就圖錢。因此，應該因人而異做方案，使各種量有度。

 (2)時不宜

　　不論對手是誰，這種善意讓價行為均不能輕率，不合時宜。該策略的出手時機有三種：一是雙方經過激戰之后；二是談判相持較長時間之后；三是談判到了最后時刻，即接近尾聲時?？偟闹v，不能讓對手他得手輕松。否則，不但解決不了分歧，還會增加對手的欲望。

（來源：成林思語 / 鉀肥與中微肥部整理）

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